选择适合自己的路

——《中国青年报》访谈慧点科技董事长姜晓丹

作者：邱晨辉 来源：中国青年报 时间：2012-02-17

    2月16日下午，慧点科技公司董事长姜晓丹先生做客中青在线 《劳动•创造•奋斗——我的青春故事》访谈活动，与各位网友共同分享“坚持不懈终‘圆梦’”的奋斗历程与青春故事！

    分享之选择：每个大学生毕业后都会面临多种选择。姜晓丹认为大学生找工作，首先要明白自己想做什么。他大学毕业的时候，有很多机会，但他选择了当时看来最苦的一条路——创业。
    创业前三年，每个人一个月只有800元的工资。每个月的房租就得付掉800元，姜晓丹甚至连怎么吃饭的都想不起来了。“但这是你体验最深的，是你感到最幸福的一部分，只要你自己感觉到是幸福快乐的，那就好。”姜晓丹说。“我是个愿意做事的人。”与做公务员相比，姜晓丹更愿意将自己产生的想法付诸实践，“直接掌握这些资源”。有了想法，还得有基础。姜晓丹认为无论在什么岗位，基本素质非常重要。因此要不断学习，才能取得更好的进步。

    下面是整理自访谈的部分内容：

姜晓丹：各位网友大家好！我叫姜晓丹，北京慧点科技开发有限公司董事长，非常高兴能够和大家交流。
主持人：姜总是做管理软件的，您给大家讲一讲您第一次把自己的软件做出来之后怎么向第一个客户推销的？还记得吗？
姜晓丹：其实可能应该两种场景：读研究生时候就在做管理软件，在研究生的时候怎么跟客户推销，我是清华毕业的，确确实实最开始客户接受应该首先是对清华的信任，研究生时候也不是推销的过程，可能更多是帮助交付，但是那个时候可能更深的感受到的是一种责任和压力，其实管理软件是一个很难做的一件事，因为它是完全交叉的，我们讲管理软件有三个纬度：管理价值纬度、功能纬度、性能纬度，功能纬度可能是工作量这些。性能上，你要在软件底层上做很多事，然后你还要做管理的一系列研究，要能帮助客户带来新的管理价值，这是在学校的过程。做公司以后，我们的第一个客户是军队客户，在那个过程当中，从学校刚出来，也没有什么背景，就是学生，所有背景就是学生，在那个过程当中让我学会了真功夫，就是怎么用真功夫走向市场，真的是用创新，我们当时所做的产品是市场上确实没有的，互联网上一些信息自动的收集、整理、管理，垂直管理的一部分，第二要用诚心，用我们真诚的态度，到现在为止很多客户说慧点科技是很学院派的公司，我们企业文化叫"创新协作、脚踏实地、自强不息、厚德载物"，后面八个字是清华校训，前面八个字是讲做事的，后面八个字讲做人的，都贯穿用诚心踏实做事，然后积累我们的品牌，做公司以后第一个客户靠我们创新和诚心打动的。
主持人：第一个客户是军队方面的，当时跟他们接触，怎么用咱们的诚心打动他们？
姜晓丹：这个场景已经过去很久了，但是我印象很深，第一个是不断的见很多次，这里面有个韧性。
主持人：您亲自带着团队去吗？
姜晓丹：那时候没几个人，最开始创业时候就14个人。第二，在这个过程中要努力的学，我们原来是学校，做研究，是一种理想状态下，现实场景当中不是这样，每次去都要在跟客户接触过程中挖掘一点点小的可能的需求，回来以后大家白天黑夜的赶快把这点东西再补进去，然后再去，用很快的速度能够磨出客户能接受的东西，这是做技术人的诚信。
主持人：哪些小的需求最后征服了一个大客户？
姜晓丹：大客户都是用小需求征服的。
主持人：这种需求是咱们主动发现的，还是他们提出来的？
姜晓丹：我们是做应用的，所有的应用产品应该说都是和客户去磨出来的，都是和客户沟通出来的，这是做应用的特点，可能我们是做高端管理软件，我们有句话叫通用的就是不好用的，如果这个东西是所有都一样的，可能就没法去满足你的需求，所以沟通，发现价值点，然后把核心价值点做精，我觉得这是我们的生存之道。
主持人：当时和军方合作，咱们怎么发现这种价值点的？
姜晓丹：是在一次展会上看到了这个产品，对我们这个产品比较感兴趣，然后开始了接触。
主持人：后来咱们多次上门拜访。
姜晓丹：对。
主持人：姜总您谈谈。
姜晓丹：我们是创业，不算学生创业，从校门脱了鞋就开始了创业过程的团队，我们原来在学校里几个同学有点像一个课题组，大家共同做一些方向的研究，到快毕业的时候，当时有一个内部动力，就是大家一块做了这么长时间的研究了，觉得把这事就扔了，学校就这样，大家自娱自乐的做做，然后就扔了，当时觉得有点可惜，大家干的感情不错，觉得应该延续下去。有一个外部动力，清华信息学院的李院长当时也有一个观点，他说你们这个IT行业是年轻人的行业，在实验室里做研究是没有前途的，必须得紧密和市场结合，因为是短周期行业，产品生命短期很短，说你们应该和市场结合，在李院长的鼓动下，我们一帮人成立了北京慧点科技公司，而且成立于毕业之前，我们必须成立公司，然后再把自己招聘进来，那会儿还不能待业，也不太好看，所以得把自己招聘进来。我们当时十个人，其实那时候大部分同学都想出国，我们这里边有相当多的人托福、GRE也都考完了，当时也是一种感召，那会儿还没有谷歌这些呢，那会儿比较多的是微软、比尔•盖茨，能看到软件产业的快速的发展趋势，觉得中国总应该在这个产业上弄点事，我们这十个人大家都觉得自己还不错，凑在一起说总能做成点事，最早我们公司的远景想的比较大，叫做中国最好的软件企业，我们不是最大的，大的有中软，这个追求使大家聚集在了一起，也是因为这个追求，这十几年中大家一直坚持，然后走到了今天。
主持人：我记得刚开始时候好象并不是十分的顺利，也有一些欠亲朋好友一屁股债的过程。
姜晓丹：创业过程非常困难，我也是全国大学生创业大赛的评委，也参与和指导很多创业过程，那时候属于没有太多创业教育的环境，一帮学计算机、自动化、电类专业的人凑一块说要做点事情，现在年轻人创业，首先考虑团队齐不齐，做综合管理的有没有，懂技术的有没有，懂销售的人有没有，我们从教研组出来，都是学生，只会做技术，在这个过程当中，我觉得大家都在复制我们的核心能力，我们是当学生的，我们一直在做学生，一直在学习中成长，缺什么补什么，今天我在这个位置上，我补的更多的是综合管理、资本、财务甚至销售，我们的创始人要在我刚才说的三个纬度上发展，怎么使我们的产品做的更好，这样一个团队才能把这件事情发展起来。在学习的过程当中，肯定有失败，慧点的成长也是在教训中成长的过程。现在回想，我们觉得第一很庆幸，我们是清华创业园第一个入园企业，到现在为止是清华创业园第一批十几家企业里硕果仅存的了，工商局有一个统计，说全国企业平均寿命7年左右，中关村企业大概三年多一点，我们能活十几年。第二，我们认为我们选择了很有意义的领域，我们做管理软件，在管理软件里我们做一个细分，叫GRC，我们注解叫管控、风险和监管，大型企业集团综合管控、企业风险管理和控制，由政府法律法规导致的行业或者企业综合监管一整套体系，我觉得中国企业走向世界最急需的支撑体系，这是保证我们这几年高速发展的重要因素。另外，我们选择了一个好的市场，也是最难的市场，我们是做中国的高端客户，我们的目标客户群基本上中国的五百强企业，我们现在在中国企业五十强里超过一半是我们长期客户，而且是全集团的，像神华、中石化、中海油、五矿都是我们的长期客户，这些客户首先很难伺候，他们买我们服务的同时基本也在买IBM、惠普、埃森哲这样国际企业的产品。
主持人：咱们怎么跟这些企业竞争呢？
姜晓丹：在这个过程中，刚才说我们应用是磨出来的，应该说中国最有素质和最有事业的一批客户推动了我们产品的开发，只要在那个舞台上，你想不发展都不行。
主持人：体现在具体产品包括跟客户交流上是什么情况？
姜晓丹：像GRC的过程，我们对客户、对企业管控方式的理解，小企业肯定是实施相对简单的管控模式，国内大量管理软件都在以面向中小企业为主，过程很简单，管的很粗，但是大企业不可能这么粗，跑冒滴漏积累起来是非常可怕的，这跟你去服务哪个客户有关，我们是大企业客户，要求必须做到这么细致，国外软件已经能管到那个程度，要跟国外软件对接，我们在这样一个市场当中我们磨炼一段时间，我们向下走，从大企业向中型企业服务，把他们纳入我们客户群的时候我们的优势也变的更加明显，我们真的都是在和国际公司同台竞争。
姜晓丹：我现在也辅导几个学生，也在跟我探讨关于就业和择业的问题，首先你想做什么，由于我们的教育结构，最后可能找不着自己想做什么了，其实人生真的是因为多种色彩才会美丽，如果把人生比作一个旅程，有的人会选择到一个海滩上，搁那一躺，躺好几天，这叫休闲，有的人会选择开车去采风、摄影，还有人选择沙漠穿越，在我们想来是非常非常苦的，其实都是一种经历和体验，如果大家说因为那个人选择了去沙滩，咱们所有人都去沙滩，沙滩也不美丽了，就像三亚似的，都是人，沙滩也不美丽了，应该有自己的个性，找到自己的点去选择。我毕业的时候也有很多机会，我选择创业，因为那会儿还不像现在，那时候还没有很多人选择创业，从学校来讲，觉得我应该去读博士，然后进团委，将来做公务员，也有外企找我，当时在管理信息系统上还小有名气，虽然在念书，但是也做了不少事，但是应该说后来选择了最苦的一条路，创业的前三年每个人一个月只拿800元，我都不知道那会儿怎么活下来的，我记得租的房子就800元，想不起来吃饭都吃的谁的了，这是最苦的，这就像穿越，但是是你体验最深的，是你感到最幸福的一部分，只要你自己是幸福快乐的就好。
主持人：也有人选择去当公务员，他们中间也会经历很多。
姜晓丹：对，各有各的路，每条路都有每条路的幸福所在，一定要是你喜欢的，这件事是你喜欢的，我为什么不去选择做公务员，不是因为我做不好，在学校里也一直是优秀学生干部，我相信我也能做的很好，但是有一条，我是相对愿意干事的，维系很复杂的人际关系上，我可以去处理，但是并不是特别喜欢。如果做公务员，相对来讲要有很好的周边联系，在这点上来讲，对我来讲是个挑战，我自己做公司，而且我又是很容易、很愿意产生很多想法的人，而且我产生想法以后愿意付诸实践，我自己做公司，我直接掌握这些资源，更有利于把我的想法付诸实践，而且我也能够直观的拿到反馈，能进一步做，我喜欢这件事。
主持人：找到自己喜欢的点和擅长的点，然后结合在一起。
姜晓丹：对人生的评价，不是有唯一的量表去评价的，我最近在清华带四元计划学生，各个专业的，有的学生说我是不是去做金融，如果以毕业以后当年的工资作为考核依据的话，那些行业肯定会很好，但是这是不是你喜欢的，人生应该算一个积分，虽然可能每个人会有不同的成长曲线，有的人起步的时候学历比较低，有几个台阶可以上去，有的人起来很快，但是后来又平下来了，人生是很长的，20年、30年、50年的尺度看下来，求一下底下的积分面积。
主持人：刚才姜总也提到穿越这个词，假如说两位穿越一下，互换一下角色，姜总走大唐的路，陈总走慧点这条路，对两位会是什么样的局面？
姜晓丹：我补充一下，现在叫ICT，IT和CT，现在融合成ICT了，这个事对我们是非常重要的，实际上叫路车货的关系，陈总他们是修路的，4G是现在高标准的高速公路，类似京沈、京开，3G可能也不错，四车道的，原来2G，原来跑的可能是县路或者乡路，也能跑。因为路宽，我们是造车的，我们要造车更快、更好用的车，出问题时候也会更严重，对性能上的要求更多。另一方面，还有做内容的，中青在线做内容的，需要有更丰富的内容让大家感受到。随着路越来越宽，生活会变化很大，是不是更美好，信息爆炸也不是太美好。
主持人：网友问，姜总，您当初以北京市三好学生的身份免试进清华，后来创业时候，资金断流时候，清华科技园提供了20万元的贷款，您是不是觉得自己是一直比较有好运的一个人？
姜晓丹：这点还是可以肯定的，但是运气我觉得是两个方面，一方面我觉得我运气不错，另一方面，我觉得我更有韧劲，其实20万的贷款已经是比较后期了，很困难了，如果困难早期时候就放弃了，就没有这20万了，实际上是相辅相成的过程，创业的过程其实是不断面临痛苦、面临抉择、面临挑战的过程。
主持人：等那20万的时候，其实也是很难熬的阶段。
姜晓丹：对，我们每个月8号发工资，后来很习惯性的从5号开始偏头疼，早晨起来开始头疼，特神奇，5号了，开始坐那想还谁能借钱，因为刚从学校出来，周围也没什么有钱人，应该说运气和坚持是相辅相成的，在我办公室里有一幅字，叫坦荡人生，好多朋友来了说你怎么挂这么一个字？我说为什么，他们说无商不奸，哪能坦荡，我说我觉得"奸"是坚强的坚、艰苦的艰。
主持人：网友问，姜总，以前听说清华一个老师对您有这样一个评价，说您更应该去北大读书，说您是清华的异类，您在清华异类到什么样的程度？
姜晓丹：我觉得我绝对是非常典型的清华人。
主持人：您听过这样的评价吗？
姜晓丹：这个评价是清华老师的评价，但这个说法是在我还没上清华的时候，我高中免试进清华，免试进清华时候有一个面试，面试完以后清华招生组老师反馈给我母校一个意见，说你们的学生我们面试完了，我们尊重你们学校的推荐，我们还是要了，但是我们感觉这个学生可能更适合上北大，不太像我们清华的学生，这就反映出我不太适合做公务员的一面，是怎么回事儿呢？我作为三好生保送清华之前，那是清华第一年招优秀学生干部的报送，优秀学生干部是有差额的，我们学校也推荐了我去清华，结果清华差掉了，清华差掉的理由我不太容易接受，结果后来又有了一次保送机会，我没憋住，面试过程中我充分表现了对清华的不满，所以觉得这样的孩子可能适合上北大，因为北大孩子比较有个性，我对自己也有一个评价，我不适合当公务员。
主持人：后悔没去北大吗？
姜晓丹：那倒也不是，我觉得清华给了我很多，我现在非常热爱清华精神，并且在践行清华精神。
主持人：由于时间关系，今天的访谈到此结束，谢谢网友的参与！也再次感谢嘉宾！
姜晓丹：谢谢各位网友！谢谢大家！

    据了解，此次活动由共青团中央和全国青联主办，中国青年报•中青在线、中国青年网、腾讯网、新浪网、搜狐网和人人网承办。活动通过各行业青年精英的讲述与分享，旨在帮助青少年形成积极健康向上的生活态度和奋斗精神，起到积极的励志教育作用。